Sammakko ja 6 muuta myyntikikkaa

”Syö sammakko päivässä”, sanovat jenkkilän myyntigurut. Tällä he tarkoittavat oman käsitykseni mukaan sitä, että päivän hankalin homma kannattaa hoitaa ensin alta pois. Yleensä sammakko on paitsi se haastavin päivän askareista mutta samalla myös se, joka onnistuessaan antaa kaikkein suurimman tyydytyksen tunteen. Kun sammakko on kertaalleen kitusiin heivattu, niin sitten onkin mukava tehdä kaikkea muuta vähemmän jänskää.

”Tee heti kaikki ne tehtävät, jotka tänään voit hoitaa.” Näin opasti aloittavaa tiedottajaa joskus 90-luvulla Nokian Renkaiden silloinen toimitusjohtaja Lasse Kurkilahti. Oppi oli vallan erinomainen ja täytyy myöntää, että toimii edelleen.

Yrittäjä- ja bloggaajakamu Mari kyseli taannoin omia myyntikäytäntöjäni ja pyysi minua kertomaan niistä. No, jo noilla 2 ennen mainitulla periaatteella pääsee ihan mukavasti liikkeelle. Tässä vielä muutama muu jutska, mitä minä tällä hetkellä teen.

1. Pidän asiakasrekisterit ja jakelulistat ajan tasalla. Lisään säännöllisesti uudet kontaktit mm. uutiskirjeeni vastaanottajiksi.

2. Viestin säännöllisesti ja pidän toivon mukaan näin itseni asiakkaan mielissä.

3. Markkinoin ja myyn silloinkin, kun en välttämättä tarvitsisi myyntiä henkeni pitimiksi. Myynti on jatkuvaa toimintaa. Silloin kun on jano, on myöhäistä ihmetellä kuivunutta kaivoa.

4. Myynnin työkalut eli kotisivut, käyntikortit, esitteet, palvelukuvaukset ja yritysesittelyt ovat ajan tasalla. Ainakin useimmiten. Tosin minua vaivaa viestintäihmisen ammattitauti: aina olisi parannettavaa.

5. Asiakastapaamisen jälkeen lähetän useimmiten sähköpostin, jossa paitsi kiitän tapaamisesta myös tiivistän keskeiset asiat, joista olen asiakkaan kanssa sopinut yhdessä. Näin hänen ei tarvitse ihmetellä ja odotella, mitä nyt tapahtuu, kun nuotit löytyvät hänen meilistään viimeistään seuraavana päivänä.

Lista ei liene autuaaksi tekevä tai kattava millään lailla. Onpahan jonkinlainen kalanruotomalli ihan vain itselle muodostunut.

Minkä sammakon sinä muuten tänään söit?

- minna

Kyllä meillä tiedetään, mitä meillä syödään – tai siis Reetta tietää

Meidän perheessä on tuttuakin tutumpi tilanne tämä: Minä ja siippa ruokakaupassa, kumpikin nojaten samaan kärryyn tuijottaen tyhjyyteen välillä toisiltamme kysellen, mitä tänään syödään? Se kumpi huomaa ensin sanoa: ”Ihan sama, päätä sinä.” voittaa pelin. Jättäen toisen pohtimaan, vieläkö perhe saisi alas yhden annoksen tomaattijauhelihapastaa, jos oikein yrittäisi. Sitä meillä tehdään aina, kun ei muuta keksitä.

Eeva Vaherron luoma Reetan reseptit on huikea arjen – ja juhlankin olen huomannut – pelastaja. Reetta on kosketusnäytöllinen, moderni lady lähikaupassa. Reetta auttaa ruoan valinnassa ja johdattaa käyttäjän herkullisten reseptiensä luokse. Napin painalluksella voi tulostaa mukaansa sekä reseptin että ostoslistan ruokakaupassa ollessaan.

Kun Evestep Oyn toimitusjohtaja Eeva Vaherto otti minuun yhteyttä, ajatus sosiaalisen median hyödyntämisestä Reetan tunnetuksi tekemisessä oli jo itänyt jonkin aikaa hänen mielessään. Ajastusten takana olivat konkreettiset tavoitteet. Reetta löytyy tällä hetkellä yli sadasta ruokakaupasta. Tavoitteena on lisätä Reetan tunnettuutta. Siten ihmiset oppisivat löytämään lähikauppansa tarjoaman lisäpalvelun, tulisivat tutuiksi Reetan kanssa ja oppisivat myös kysymään Reettaa kauppiaaltaan. Palvelusta saadut kokemukset ovat olleet myönteisiä kaikissa asiakasryhmissä aina kiireisistä perheenäideistä nuoriin aikuisiin ja eläkeläisiin saakka. Sosiaalisen median avulla Reetan tunnettuus kasvaa ja palvelu löytää uusia käyttäjiä ja mikä tärkeintä, ihmiset saadaan mukaan luomaan Reettaan uusia, käyttäjiä palvelevia sisältöjä.

Reetan oma fanisivu Facebookissa on julkaistu ja Twitterin suunnallakin alkaa tapahtua. Ensimmäisessä vaiheessa haluttiin saada Reetta näkösälle ja Reetan ensiaskeleet sosiaaliseen mediaan olivat sangen nopsat ja ripeät ottaa. Nyt askeleita otetaan yhdessä Reetan käyttäjien kanssa.

Sosiaalisen median toimenpiteet voidaan tehdä monella tavalla. Esimerkiksi Evestep Oy:n kaltaisessa yrityksessä, jossa liiketoiminnan strategiat ja viestinnän elementit ovat huolellisesti mietittyjä, sosiaalisen median liittäminen osaksi liiketoiminnan strategiaa on helppo toimenpide. Reetta on hyvä esimerkki pienestä, ripeästi toteutetusta sosiaalisen median projektista, jossa sosiaalisen median liittäminen osaksi yrityksen toimintaprosesseja saatiin hyvin alkuun. Kaiken ei tarvitse heti olla valmista. Sosiaalinen media ei valmistu koskaan.

Ehjän paletin rakentaminen kahden sosiaalisen median kuilun ylitse vie enemmän aikaa. Ensimmäinen kuilu on kuinka saattaa potentiaalinen asiakas kuilun yli sinne, missä siitä tulee todellinen maksava asiakas ja toinen kuilu on siinä, missä online ja offline maailma kohtaavat; kuinka asiakas siirtyy virtuaalisesta asiakassuhteesta reaalimaailman asiakassuhteeksi. Aina molempia kuiluja ei edes tarvitse ylittää, mutta niiden olemassaolo on hyvä tiedostaa.

Käyhän klikkaamassa itsesi faniksi. Reetan Facebook –sivu löytyy osoitteesta: http://bit.ly/1APa41.
Ja hei, härkää chilikastikkeessa. Sitä on ihan pakko tehdä uudestaan.

-Mari

Nyt jos koskaan kannattaa myydä

Onko myynti sinulle sellainen firmasi toiminto, johon et koske edes heinäseipäällä? Jotain, johon asennoidut samoin kuin vaikkapa jalkasilsaan ja jota ei joko tehdä ollenkaan tai sitten yritykselläsi on palkattu erikseen myyjä suorittamaan tätä kiusallista mutta pakollista toimenpidettä?

Sillä pakollistahan myynti tietysti on – ja eritoten, jos haluat, että yritykselläsi on myyntiä. Ilman myyntiä ei oikein ole myyntiä. Ja ilman myyntiä sinulla ei ole euroja. Tämähän on vielä ihan loogista ajattelua.

Edellä mainitun totuuden huomioon ottaen on uskomatonta, miten harva pien- tai mikroyritys tekee systemaattista myyntiä. Satunnainen liikevoitto riivitään kasaan sattuman summana sieltä täältä raapien.

Tiedän mainostoimiston, joka ei vaivaudu vastaamaan puhelimeen. Sähköpostivastauksiakin saa yleensä odotella ainakin viikon. Tiedän myös ratsastuskoulun, jonka omistaja on niin pahansisuinen, että pienet hevostytöt kaikkoavat kilometrien päähän kilpailevalle tallille.

Maalaismarketin pihassa mies kauppaa loimulohta. Hänen kasvoillaan on niin hapan ja luotaantyöntävä ilme, että potentiaaliset asiakkaat kiertävät myyntikojun turvallisesti noin 3 metrin päästä.

Myynti ei ole vain asiakkaiden perässä juoksemista. Se on vaikkapa sitä, että saavut tapaamiseen oikeaan aikaan ja valmistautuneena. Se on myös sitä, että vastaat kun puhelin soi ja reagoit sähköposteihisi säällisen ajan kuluessa. Hymyilykin on myyntiä ja samoin asiallinen käytös.

Kun perusasiat alkavat olla kohdallaan, on aika siirtyä haastavampaan myyntityöhön. Myyntiguru Brian Tracy piipahti Suomessa tässä pari viikkoa sitten ja antoi salintäydelle yleisölle tehoruiskeen siitä, mitä myynti parhaimmillaan on.

”Myyjiä on enemmän kuin ostajia. Myyminen on monimutkaisempaa ja haastavampaa kuin koskaan aiemmin. Se vaatii entistä enemmän suunnittelua ja valmistautumista. Myös asiakas on vaativampi kuin aiemmin,” tiivisti tämä Mr Selling heti iltapäivän alussa.

Montako prosenttia käytät työajastasi uusasiakashankintaan? Jos vastaat 10 %, Tracyn mukaan tuloksesi tässä aktiviteetissa ovat sitten tasan 1, arvosanaskaalalla 1-10.

Karua puhetta. Suosittelen sen kuuntelua kaikille lämpimästi.

Lisätietoja: briantracy.com

- minna

Mietitkö miten, vaikka oikea kysymys olisi miksi?

Yksityinen sosiaalisen median käyttäjä on ihminen, joka herättää sosiaalisen median eloon ja käyttää sosiaalista mediaa viihtyäkseen. Yritys sosiaalisen median käyttäjänä taas pyrkii löytämään taloudellista hyötyä osallistuessaan tälle areenalle.

Sosiaalisen median kaaosmaisen olemuksen vuoksi en usko, että yksityiskohtaisen tyhjentävästi sitä voi edes selittää, mutta jos etsimme yhden yhteisen nimittäjän kaikille niille yrityksille, jotka haluavat sosiaalisen median kentällä temmeltää, on se myynnin lisääminen uusien asiakkaiden avulla.

Sosiaalinen media ei tule koskaan valmiiksi, se ei ole kuin verkkosivut, jotka saat valmiiksi ja unohdat (niin kuin valitettavan usein käy). Työ sosiaalisessa mediassa ei koskaan lopu, koska käytännössä laitat koko ajan uutta matoa koukkuun. Se on kuin päättymätön myyntitapahtuma, jossa kaiken aikaa saatat asiakasta eteenpäin palveluvalikossasi. Keräät laumasta karanneita ja haalit mukaan uusia. Samalla, kun palvelupolkusi (tai vaikka suppilosi, jos se tuntuu tutummalta termiltä) alkupäässä ohjaat potentiaalisia asiakkaita palveluusi, luot palvelupolkuusi uusia elementtejä, joilla saat lisää uusia potentiaalisia asiakkaita mukaan.

Ensimmäinen kriittinen tekijä on saada muutettua potentiaalinen asiakas oikeaksi asiakkaaksi, joka ostaa sinulta palvelua. Toinen kriittinen tekijä on saada asiakas pysymään palveluidesi piirissä ja ostamaan sinulta uudestaan palvelua. Kolmas kriittinen tekijä on saada potentiaaliset asiakkaat, yhä uudelleen sinulta ostavat asiakkaat ja kaikki siltä väliltä kertomaan asiakkuudestaan muille. Näiden kaikkien kolmen tekijän onnistuessa, myyt samalla, kun kehität tuotteitasi ja palveluitasi ja kasvatat asiakaskuntaasi.

Jakaminen ja kertominen on sosiaalisen median perusluonne. Siksi mahdollisuutesi kasvattaa asiakaskuntaasi ja myyntiäsi on itse asiassa eksponentiaalinen.

Kaikki palaa takaisin sinuun: mitä palveluita ja tuotteita myyt, kuinka innovatiivinen kehittäessäsi palveluitasi olet. Sosiaalinen media tuo uusia mahdollisuuksia olla innovatiivinen, mutta se ei tee työtä puolestasi. Kukaan ei voi tehdä sitä työtä puolestasi.

Esimerkiksi myyt golfmailoja. Facebookissa keskivertokävijä viettää n. 20 minuuttia päivässä. Se on aika, jota harvoin asiakkaan kanssa on edes myymälässä, koska sinulla on myös muut asiakkaat palveltavana. Jos tuona aikana Facebook-kävijä tekee vaikka kolme testiä: Mikä Sinkkuelämää hahmo olisit? Jos olisit hedelmä, mikä hedelmä olisit? Mikä on rakkaushoroskooppisi? Olisiko kiva, jos tuo henkilö käyttäisi aikaa, sinun aiheesi parissa esim. Jos olisit golfmaila, mikä maila olisit? Voisiko tässä olla mahdollisuus saada draiveriksi testattu tyyppi liittymään vaikka draiveri-ryhmään Facebookissa? Osallistumaan muiden draivereiden kanssa kisaan, arvontaan tai tapahtumaan? Saisitko dravieri-tyypeiltä sähköpostiosoitteen, jotta voisit lähettää heille tuoreimmat draveri-tarjoukset, tai kutsua heidät uuden draiverin lanseerausjuhlaan tai testaamaan erilaisia draivereita. Mitä jos draiveri-ryhmä osallistuisi uuden draiverin kehittämiseen? Kuulet draiveri-ryhmän keskustelun sosiaalisessa mediassa, voit osallistua siihen ja olla pulssilla siitä mitä draivereista kiinnostuneet ihmiset sanovat kilpailijoista – ja sinusta.

Sosiaalisessa mediassa vietetty aika näin mutu-tuntumalla heitettynä nipistetään esim. television katsomiseen käytetystä ajasta. Sosiaalinen media on ajanvietettä ja viihdettä ja sitä ihmiset pääsääntöisesti sosiaalisesta mediasta hakevat. Sosiaalista mediaa käyttävä ihminen on täydellinen kumppani yritykselle, joka voi siihen tarpeeseen vastata. Ja mikä vielä parempaa, globaalissa markkinassa jokaiselle tuotteelle on kysyntää – ihan jokaiselle. Sosiaalinen media tuo globaalit markkinat käytännössä yrityksesi luokse. On sinun asiasi avaatko oven, kun kuulet kolkutuksen.

Ostaessasi sosiaalisen median palveluita, voit itse päättää haluatko ostaa kokonaisen palvelun, jolla varmistat, että sosiaalisesta mediasta tulee strateginen liiketoiminnan osa vai ostatko paljon knoppeja ja nippelitietoa, joilla opit käyttämään näppärästi viestintäkanavia. Vai haluatko peräti molemmat. Valinta tehdään yrityksissä. Kun tiedät miksi, tiedät myös miten.

Ensilumi yllätti yrittäjät

Enpä tiedä teistä muista, mutta minun maisemani oli tänä lokakuun aamuna valkoinen. Ensilumi on satanut yön aikana ja tienoota peittää valkoinen sokerihuurre, ihan kuin joku olisi kuorruttanut pellot ja metsät valtavan isolla tomusokerisirottimella. Kaunista.

Se vähemmän kauniimpi puoli tästä päivästä löytynee mediasta ja sen kolariuutisista. Kuinkahan monta peltiä rytisi tänäkin aamuna työmatkaliikenteessä, kun ensilumi ja liukas keli taas kerran (kuten joka vuonna) onnistui yllättämään autoilijat?

Mutta sitä minä en meinaa ymmärtää, että ensilumi yllätti myös yrittäjän – ainakin rengaskauppayrittäjän. Tilasin nimittäin autoni talvikumit verkkokaupasta. Niin, se oli itse asiassa viime viikolla. Renkaiden piti tulla kotiovelle päivässä tai kahdessa. Arvatkaa vaan, onko niitä näkynyt?

Ennen renkaiden toimitusta nettikauppa ilmoitti lähettävänsä minulle sähköpostia ja vahvistavansa kaupat. Ei ole näkynyt postiakaan. Eilen yritin vierailla kyseisen liikkeen kotisivuilla, mutta en onnistunut, sivuille ei päässyt ollenkaan. Ahaa, ajattelin: taitaapa olla firmassa vuoden vilkkain päivä ja nyt ovat kotisivutkin menneet juntturaan ison kävijämäärän vuoksi.

Niinpä tartuin puhelimeen (kun ensin olin käyttänyt puoli tuntia etsimällä yrityksen puhelinnumeroa netistä). ”Niin, enpä tiedä osaanko vastata sinulle”, vastasi asiakaspalvelunumeroon vastannut henkilö. Vaikuttavaa vastaamispolitiikkaa. Hän kertoi, että kotisivujen serverille tehdään parhaillaan huoltotöitä ja sivut ovat alhaalla ainakin kyseisen päivän.

Että mitä. Rengasliike laittaa serverinsä huoltoon vuoden kaikkein kiireisimpänä päivänä. Järki hoi, mihin jäit? Tiedän kyllä, että alan sesonkipiikkiä on vaikea ellei mahdoton ennustaa – mutta kyllähän se yleensä tuppaa tulemaan siinä lokakuun puolivälin jälkeen ihan joka syksy. Enemmin tai myöhemmin. Että jos minä myisin renkaita, niin huollattaisin serverini esimerkiksi heinä- tai tammikuussa.

Autoni ja minä siis odottelemme yhä talvipyöriä. Eiköhän ne sieltä kevääseen mennessä tule – heti kun kyseinen briljantti porukka saa serverinsä kuntoon.

- minna

Töpseli irti ja karhun kaatoon

Teen lehtijuttua ja haastattelen tutkijaa. Puhumme tulevaisuuden maailmasta ja siitä, millaista yritystoiminta on silloin. Puheessa vilisee hienoja sanoja.

Ei, lähitulevaisuudessa emme siirry paikasta toiseen ilmatyynyaluksilla emmekä harrasta teleportaatiota. Emme edelleenkään tiedä, mitä kaikkea kliffaa aurinkokunnastamme löytyy. Me kuulkaa leivomme korvapuusteja kotona ja yhä edelleen päänahkastamme löytyy hilsettä.

Mikä sitten muuttuu? Itse asiassa kukaan ei tarkalleen tiedä. Tulevaisuutta on aika hankala tutkia, kun se on vasta tulevaisuudessa. Jotain arvauksia kuitenkin on olemassa – ainakin noissa tutkijapiireissä.

Jos mahdollista, me elämme kohta puolin yhä enemmän erilaisissa verkoissa ja virtuaalisysteemeissä. Asumme älykodissa ja ajelemme itsekseen ajattelevilla autoilla. Puhelimella harrastamme hämmästyttäviä juttuja. Kaikki ja taas kerran kaikki asiat tapahtuvat bitteinä ja tiedonsiirtoina. Tietokoneemme keskustelevat jopa keskenään meitä vaivaamatta.

Mikäpä siinä. Hienoin homma tuossa kaikessa on se, että meillä ihmistyypeillä, meillä böndeillä on kuulemma ainutlaatuinen optio varattuna tuossa verkkomaailmassa: me voimme halutessamme niin sanotusti ottaa töpselin irti seinästä. Puhelin ei ota vastaan työpuheluja, kun olemme syömässä, elokuvissa tai lomalla. Läppärin kansikin menee edelleen kiinni ja niin edespäin.

Voimme siis hyvillä mielin olla metsäläisiä kuten ennenkin. Hakata järveen avantoa kirveellä ja viritellä myrskylyhtyyn valoa syksyisen sähkökatkon aikana.

Jotenkin näin omakohtaisesti, keskellä metsää tätä kirjoittaessa, tämä ajatus tuntuu niin kovin tutulta. Mokkulayhteys on sen verran hidas, että sivujen vaihtumista odotellessa voi ihan hyvin välillä keittää kahvit. Videoiden katsomisen ja kaikenlaisen YouTube-tykittelyn jätän suosiolla kaikille urbaanihenkilöille.

Että se siitä tulevaisuudesta tältä erää.

- minna